Forfaiting to bezregresowe (non-recourse) finansowanie średnio- i długoterminowych należności eksportowych. Eksporter sprzedaje płatności odroczone wynikające z kontraktu (najczęściej zabezpieczone bankowo) wyspecjalizowanej instytucji — forfaiterowi — i od razu otrzymuje gotówkę. Ryzyko kredytowe dłużnika, ryzyko banku gwaranta oraz ryzyka polityczne przechodzą na finansującego, o ile konstrukcja transakcji jest właściwa i „bez regresu” do eksportera.
Dlaczego powstał forfaiting i w jakich realnych sytuacjach działa najlepiej
Narzędzie wyrosło z potrzeb handlu dobrami inwestycyjnymi — maszynami, liniami produkcyjnymi, taborami kolejowymi — gdzie nabywcy chcą płatności ratalnych rozłożonych na 2–7 lat. Dla eksportera takie kontrakty obciążają kapitał obrotowy i bilans; dla importera są warunkiem zakupu. Forfaiting zdejmuje z eksportera oczekiwanie na odległe raty i ryzyka, pozostawiając mu marżę z kontraktu „skonsumowaną” natychmiast w gotówce.
Typowe konteksty użycia: rynki wschodzące (ryzyko polityczne/transferowe), projekty EPC, dostawy „pod klucz”, płatności usance pod akredytywą dokumentową, a także wszędzie tam, gdzie bank importera oferuje twarde zabezpieczenie (aval, standby L/C, gwarancja).
Strony i role w transakcji
- Eksporter – ceduje (sprzedaje) terminowe należności i otrzymuje środki z dyskontem.
- Importer (dłużnik) – spłaca w uzgodnionych terminach weksle lub płatności pod L/C/SBLC.
- Bank importera – wystawia zabezpieczenie: aval wekslowy, akredytywę usance, gwarancję/standby L/C.
- Forfaiter – nabywa należności bez regresu; wycenia i bierze na siebie ryzyko kraju i banku.
Jak to przebiega — logika od term-sheetu do wykupu
Najpierw eksporter negocjuje z klientem warunki handlowe z odroczoną płatnością i określa docelowe zabezpieczenie bankowe. Z takim szkicem zwraca się do kilku forfaiterów po kwotowanie: stopę dyskonta, prowizje, wymogi co do jakości banku i jurysdykcji dokumentów. Po dostawie, kompletacji dokumentów i akceptacji przez bank-gwaranta eksporter przenosi (indosuje/ceduje) płatności na forfaitera i otrzymuje kwotę netto. W terminach zapadalności to forfaiter inkasuje środki od banku/importera; eksporter nie ponosi ryzyka niespłaty (non-recourse).
Instrumenty płatnicze i zabezpieczenia: co jest „akceptowalne” rynkowo
W praktyce rynek preferuje zobowiązania bankowe, które są bezwarunkowe, nieodwołalne i łatwe do wyegzekwowania:
- Weksel własny/importera z avalem bankowym — prosty, przenośny dokument; aval jest dopiskiem banku poręczającym płatność.
- Akredytywa dokumentowa z odroczoną płatnością (usance L/C) — po akceptacji dokumentów bank zobowiązuje się zapłacić w terminie; forfaiter może „kupić” taką płatność.
- Standby L/C lub gwarancja bankowa — samodzielne zobowiązanie banku, najczęściej „na pierwsze żądanie” (on-demand) po spełnieniu prostych warunków.
Wybór zależy od prawa właściwego, praktyki banków i kosztów. Forfaiter ocenia przede wszystkim jakość banku-gwaranta oraz kraj ryzyka; to one decydują o cenie.
Koszt forfaitingu: składniki i kalkulacja „all-in”
Cena składa się z dyskonta oraz prowizji (aranżacyjnej, czasem commitment/availability, ewentualnie ubezpieczeniowej). Dyskonto liczy się od nominalnej wartości każdej raty do dnia jej zapadalności, a następnie sumuje się wartości bieżące.
Model jednoraty (upraszczając):
Proceeds = Nominał − (Nominał × r × t) − Opłaty,
gdzie r — roczna stopa dyskonta, t — czas do wykupu w częściach roku.
Przykład liczbowy (EUR, jedna rata):
Nominał 1 000 000, termin za 360 dni, r = 6% p.a., prowizje 1,5% od nominału.
Dyskonto = 60 000; prowizje = 15 000; wpływ netto = 925 000.
Efektywny koszt „all-in” będzie wyższy niż 6% (opłaty liczone od nominału przy mniejszym wpływie).
Raty: przy harmonogramie np. 6 płatności półrocznych dyskontuje się każdą płatność osobno za jej indywidualny okres, a na końcu dodaje opłaty transakcyjne.
Jak ryzyka są realnie przesuwane i co może pójść źle
W formule non-recourse eksporter pozbywa się ryzyka kredytowego importera, ryzyka banku-gwaranta oraz — zwykle — ryzyka politycznego/transferowego (jest ono „w cenie”). Ryzyka dokumentowe i wykonawcze pozostają po stronie eksportera do momentu poprawnej prezentacji dokumentów i akceptacji instrumentu przez bank. Najczęstsze problemy w praktyce to:
- zabezpieczenie, które nie jest bezwarunkowe (np. gwarancja zbyt „warunkowa”),
- rozjazd pomiędzy kontraktem handlowym a brzmieniem dokumentów płatniczych (warunki zawieszające, spory jakościowe),
- zbyt późne włączenie forfaitera — dokumenty i harmonogram wymagają przeróbek, co podnosi koszt.
Ujęcie księgowe i podatkowe (ramy, nie porada)
Jeśli transakcja spełnia kryteria „prawdziwej sprzedaży” wierzytelności (true sale) zgodnie z MSSF 9/IFRS 9 — tj. eksporter przekazuje zasadniczo całe ryzyko i korzyści oraz traci kontrolę nad przepływami — należność zniknie z bilansu (derecognition), a różnicę pomiędzy wartością bilansową a ceną sprzedaży (po kosztach) ujmuje się w wyniku finansowym. Na gruncie VAT zbycie wierzytelności co do zasady nie podlega opodatkowaniu; wpływ na CIT zależy od stanu rozpoznania przychodu należnego i sposobu kalkulacji ceny. Lokalna analiza umowy jest konieczna.
Forfaiting, factoring i kredyt kupiecki z L/C — praktyczne porównanie
| Cecha | Forfaiting | Factoring (klasyczny) | Akredytywa usance bez forfaitingu |
|---|---|---|---|
| Regres do sprzedającego | Brak (non-recourse) | Często tak; pełny non-recourse droższy | Nie dotyczy |
| Horyzont | Średni/długi (180 dni–7 lat) | Krótki (30–120 dni) | Zwykle 30–180 dni |
| Zabezpieczenie | Aval/SBLC/L/C usance | Zwykle same faktury, czasem ubezpieczenie | Zobowiązanie banku po akceptacji dokumentów |
| Przedmiot | Pojedyncze/seria rat | Ciągła sprzedaż krótkich należności | Pojedyncza transakcja |
| Bilans eksportera | True sale możliwy | Często z regresem (aktywa pozostają) | Należność pozostaje do czasu wykupu |
| Ryzyko kraju/banku | Przejmuje forfaiter | Zwykle pozostaje | Na eksporterze do czasu wykupu lub dyskonta |
Dwie krótkie scenki z rynku
A. Linia technologiczna do Ameryki Południowej
Polski producent sprzedaje linię za 6 mln EUR w 8 półrocznych ratach. Bank nabywcy wystawia standby L/C „on-demand”. Forfaiter wycenia transakcję na EURIBOR 6M + 3,4% oraz 1,2% prowizji. Po testach i protokole odbioru eksporter przenosi prawa do płatności i inkasuje zdyskontowaną sumę rat. Bilans odciążony, gotówka „na start”, brak ekspozycji na ryzyko kraju.
B. Dostawy modułowe do UE
Eksporter ma kontrakt na 900 tys. EUR z terminem 180 dni, ale bank klienta oferuje tylko gwarancję warunkową. Forfaiter odmawia lub wycenia bardzo drogo. Rozwiązaniem okazuje się zamiana gwarancji na usance L/C i rozbicie płatności na dwie raty — dopiero taka struktura uzyskuje akceptowalną cenę.
Co naprawdę decyduje o cenie i dostępności
Decydujący jest rating i jurysdykcja banku-gwaranta oraz ryzyko kraju dłużnika. Równie ważne są: przejrzystość dokumentów, brak sporów co do jakości (klauzule „bezwarunkowości” wykupu), a także płynność waluty i długość harmonogramu. Im „twardsze” zabezpieczenie i krótszy horyzont — tym niższa marża. Im bardziej egzotyczny kraj/ bank — tym wyższe dyskonto lub brak apetytu.
Najczęstsze pytania praktyków
Czy można forfaitować bez gwarancji bankowej?
Można, lecz rzadko bywa to rynkowo wycenialne. Sednem jest przeniesienie ryzyka z pomocą twardego zobowiązania banku.
Stała czy zmienna stopa?
Obie formy są dostępne. Przy dłuższych harmonogramach rynek częściej kwotuje stawkę zmienną (np. EURIBOR + marża); stała jest osiągalna, ale zwykle droższa.
Czy eksporter eliminuje ryzyko walutowe?
Tak, o ile wpływ otrzymuje w walucie kontraktu i nie pozostawia otwartych pozycji. Importer nadal niesie ryzyko kursowe swojej waluty finansowania.
Jak wcześnie angażować forfaitera?
Najlepiej przed finalizacją kontraktu, żeby dobrać właściwe zabezpieczenie i harmonogram. Późne zmiany bywają kosztowne.
Minimalny „roadmap” wdrożenia w firmie eksportowej (bez zadań i checklist)
Zacznij od polityki kredytu kupieckiego: jakie kraje i jakie banki akceptujesz. Zaproś 2–3 forfaiterów do stołu na etapie negocjacji handlowych, by zrozumieć widełki cenowe dla różnych zabezpieczeń (aval vs SBLC vs usance L/C). Ustal z bankiem importera formę zobowiązania, które da się sprzedać bez regresu. Zadbaj o spójność kontraktu, dokumentów wysyłkowych i warunków płatności — dzięki temu prezentacja będzie „czysta”, a cena finansowania niższa. Na końcu przeprowadź ocenę bilansową pod MSSF 9 i konsekwencje podatkowe.
Podsumowanie
Forfaiting to precyzyjny instrument finansowania eksportu, który zamienia odroczone należności na gotówkę i odsuwa od eksportera kluczowe ryzyka kredytowe oraz polityczne. Działa najlepiej wtedy, gdy stoi na twardym zabezpieczeniu bankowym i przejrzystych dokumentach, a harmonogram spłat odzwierciedla ekonomikę aktywa. W odróżnieniu od factoringu rozwiązuje problem dłuższego horyzontu i realnie odciąża bilans przy spełnieniu kryteriów „true sale”. Jeśli w kontrakcie pojawiają się raty półroczne, rynki wschodzące lub banki spoza głównych jurysdykcji — warto zacząć rozmowę o forfaitingu zanim padną ostateczne zapisy umowy handlowej.
