5C/3C to pięć (albo trzy) soczewki, przez które patrzysz na biznes: Company, Customers, Competitors, Collaborators, Context. Wersja 3C to szybki skaner pola — firma, klienci, konkurenci. Wersja 5C dodaje partnerów i makro, czyli prawdziwe życie, które lubi przewracać stolik. Cała magia polega nie na akronimie, tylko na upartej dyscyplinie: zanim zrobisz kampanię, najpierw poznaj, z czym naprawdę biegniesz.
Company
Analiza „Company” to nie autopromocja, tylko inwentaryzacja zdolności. Zaczynasz od faktów: gdzie powstaje marża, gdzie ucieka popyt, co dostarczasz szybciej lub pewniej niż inni i jaką cenę płacisz za każdy dodatkowy punkt konwersji. Jeżeli lejku nie domyka operacja (czas realizacji, support, UX), żaden slogan nie utrzyma klienta. Dobra diagnoza firmy jest jak regulacja zawieszenia — samochód nagle jedzie prosto bez ściskania kierownicy oburącz.
Customers
„Customers” to zadania, do których klient „zatrudnia” Twój produkt. Ktoś chce spokoju, ktoś kontroli, ktoś statusu — funkcje są wtórne. Warto zejść do szczegółów: moment decyzji, urządzenie w ręku, wątpliwość w głowie. Różnica między „segmentem demograficznym” a realną sytuacją użycia bywa większa niż między kategoriami. Gdy rozumiesz sytuację, przestajesz krzyczeć głośniej, a zaczynasz mówić dokładniej.
Competitors
Konkurencja to nie tylko „firma X i Y”. Prawdziwymi rywalami bywają Excel, YouTube, szwagier i „zrobię jutro”. Jeśli nie policzysz udziału „nicnierobienia” w swoim lejku, będziesz poprawiać nagłówki zamiast prawdziwej oferty wartości. Czasem wygrywa się nie dodatkową funkcją, tylko mniejszym ryzykiem lub krótszym czasem do efektu.
Collaborators
„Collaborators” to ekosystem, który daje dźwignię: dystrybutorzy, integratorzy, wydawcy, systemy płatności, społeczności, API. Dobre partnerstwo to wymiana przewidywalności na prowizję — i bywa to najlepszy deal w mieście. Ważne, by wiedzieć, co partner wnosi, co zabiera i jak szybko da się go zastąpić. Single point of failure to nie partnerstwo, tylko hazard.
Context
„Context” to prawa grawitacji: regulacje, prywatność danych, algorytmy platform, energia, demografia, kultura. Nie służy do ozdoby prezentacji, tylko do korekty trajektorii. Gdy zmienia się kontekst, zmienia się skuteczność kanałów, ceny akceptowalne dla klienta i to, co uznajemy za „dowód” wartości. Kto ignoruje makro, temu makro przypomina o sobie w fakturach.
Jak przełożyć 5C/3C na działania
Kolejność ma znaczenie. Najpierw sprawdzasz, co firma dowiezie bez zadyszki. Potem dopasowujesz propozycję do realnych sytuacji klientów. Następnie projektujesz sposób wygranej z alternatywami, nie z prezentacją konkurenta. Później domykasz to partnerstwami, które podnoszą prawdopodobieństwo sukcesu. Na koniec weryfikujesz, czy to wszystko nie kłóci się z makro. Decyzja, która przechodzi przez taki „tor przeszkód”, ma szansę działać tydzień po starcie i kwartał później.
Krótka historia pewnego sklepu
Wyobraź sobie e-commerce z akcesoriami domowymi. Firma świetnie kupuje media, ale marża rośnie wolniej niż ruch. Analiza „Company” odsłania wolny checkout i chaos zwrotów. „Customers” pokazują, że kluczowy moment decyzji przypada wieczorem, gdy na kanapie przegląda się telefonem inspiracje. „Competitors” to nie tylko inne sklepy, lecz przede wszystkim marketplace i… odkładanie decyzji do wypłaty. „Collaborators” dają szansę: stała kolumna poradnikowa w popularnym serwisie DIY i integracja BNPL. „Context” dorzuca swoje: nowe zasady cookies utrudniają atrybucję, a koszty dostaw rosną. Zmiany? Szybszy checkout, klarowna polityka zwrotów, kalendarz komunikacji spięty z rytmem wypłat i sezonowością, przewidywalny ruch z partnerstw treściowych i modelowanie efektu mediów zamiast wiary w ostatni klik. To mniej fajerwerków, więcej powtarzalności.
Czego unikać
Najczęściej potykamy się o cztery banały: „znamy klienta” (znamy średnią), „wiemy, z kim konkurujemy” (nie wiemy, z jakimi substytutami), „mamy świetnych partnerów” (do pierwszej zmiany regulaminu), „makro nas nie dotyczy” (dotyczy zawsze). Lekarstwo bywa nieefektowne: krótkie rozmowy z użytkownikami co miesiąc, mapowanie „nicnierobienia”, plan B na krytyczne węzły ekosystemu i kwartalne odświeżenie założeń kontekstowych. Mniej heroizmu, więcej higieny.
Jak mądrze dobierać metryki
Model bez liczb to esej. Wnioski z każdego „C” warto zamienić w wskaźniki, które nie dadzą się zaczarować: czas do wartości zamiast samego NPS, retencja kohort zamiast średniej, udział wyszukań marki i kategorii zamiast „zasięgu”, elastyczność CAC wobec zmian miksu zamiast jednego CPA. Pomiar nie musi być idealny, ma być użyteczny i stabilny w czasie.
Po co to wszystko
5C/3C daje wspólny język dla produktu, marketingu, sprzedaży i operacji. Zdejmuje z zespołu presję „wymyśl coś genialnego do piątku” i zamienia ją na rytm: diagnoza → teza → ruch → obserwacja. Skutek uboczny jest przyjemny: mniej debat o gustach, więcej rozmów o tym, co naprawdę działa.
